Методические указания к практическим и самостоятельным работам для студентов по направлениям 222000.62 «Инноватика»
Курс «Философия продаж» - один из учебных модулей темы «Введение в предпринимательство», следующий за "Деловым общением" и "Психологией успеха". Учебное пособие способствует формированию у студентов представления о продажах как влиянии и о клиенториентированных отношениях. В результате прохождения курса молодые предприниматели познакомятся с технологией использования в продаже компонентов понимания, влияния, а также сформируют образы продаж, клиента, продавца, овладеют психологическими инструментами для практического воплощения клиентоориентированного образа мыслей.
Кафедра управления инновациями
Библиографическая запись:
Скавинская, Е. Н. Философия продаж: Методические указания к практическим и самостоятельным работам для студентов по направлениям 222000.62 «Инноватика» [Электронный ресурс] / Е. Н. Скавинская. — Томск: ТУСУР, 2013. — 140 с. — Режим доступа: https://edu.tusur.ru/publications/3941
Оглавление (содержание)
1. Философия профессиональных продаж
1.1. Смысл продаж
1.2. Клиенториентированность в продажах
1.3. Этические принципы профессионала
2. Продавцы и покупатели
2.1. Базовые качества идеального продавца
2.2. Типы клиентов
2.3. Мотивы и потребности покупателя
2.4. Типологии потребностей человека
3. Продажи как влияние
3.1. Взаимный обмен, уступки, "отказ - отступление"
3.2. Правила обязательств, точек опоры, благорасположения
3.3. Принцип дефицита
3.4. Влияние закона, эксперта и метафоры
