Функциональные модели и организационно-правовые механизмы продвижения прикладных программных продуктов на рынок корпоративных продаж

Введение …………………………………………………………………................................... 3

Глава 1. Особенности корпоративного рынка программных продуктов................5

1.1. Основные понятия и определения рынка .......................…………….…………... 5

1.2. Сегментирование промышленного рынка ………………….......................….…. 16

1.3. Позиционирование на рынке ……………………………………............................. 28

1.3.1. Классификация потребителей ……………………………....................................28

1.3.2. Потребительские предпочтения при выборе программных продуктов…....34

1.3.3. Методика определения типа потребителя ………...............................……… 37

Глава 2. Функциональное моделирование бизнес-процессов по продвижению программных продуктов

2.1. Выбор и обоснование множества услуг и бизнес-процессов фирмы-посредника …………… 44

2.2. Функциональные модели бизнес-процессов ……………………........................50

2.2.1. Оформление заказа на услугу ……………………………................................…50

2.2.2. Оценка конкурентоспособности программных продуктов.........................53

2.2.3. Сегментация рынка пользователей ……………………….................................61

2.2.4. Анализ рыночной ситуации ………………………………....................................63

2.2.5. Позиционирование программных продуктов ……………..............................68

2.2.6. Формирование стратегии продвижения программных продуктов …………..75

2.2.7. Продвижение программного продукта …………………..............................….80

2.2.8. Организация поставки услуги …………………………...............................…... 83

Глава 3. Правовые и организационные аспекты деятельности фирмы-посредника

3.1. Выбор и обоснование организационно-правовой формы создания фирмы-посредника ……85

3.2. Организационная структура управления фирмы-посредника …................... 94

3.3. Нормативно-правовое обеспечение деятельности фирмы-посредника ……. 100

Глава 4. Практические аспекты продвижения программных продуктов ...............105

Литература ……………………………………………………………….................................... 127

Приложение 1. Паспорт программного продукта ……………………......................... 129

Приложение 2. Паспорт компании-разработчика ……………………......................... 131

Приложение 3. Паспорт компании-пользователя (потребителя) ……..................... 132

Приложение 4. Заявка разработчика …………………….............................................133

Приложение 5. Заявка пользователя (потребителя) на программный продукт ……134

Приложение 6. Классификатор программных продуктов ……………...................... 136

Приложение 7. Справочник переменных сегментирования ………....................….. 137

Приложение 8. Справочник критериев оценки конкурентоспособности ПП ……… 138

Приложение 9. Справочник критериев позиционирования ПП ……..................…. 140

Приложение 10. Договор об отчуждении исключительных прав …..................….. 142

Приложение 11. Лицензионный договор …………………………….........................…. 147

Приложение 12. Договор возмездного оказания услуг ………....................………... 150

Приложение 13. Договор на выполнение работ по разработке и сопровождению программного продукта …………. 151

Приложение 14. Агентский договор на поиск покупателей/пользователей …………153

Приложение 15. Договор поручения …………………………………............................… 158

Приложение 16. Контракт дистрибуции программного продукта …….................... 162

Приложение 17. Авторский договор заказа …………………………….......................... 167

Приложение 18. Акт приема-передачи …………………………………........................... 169